談商務？談貿易？先把酒滿上

“無酒不成席，無酒不成禮”，據說這種習俗起源于商代，已經有三千多年的歷史。

(資料圖)

商代商業發達，姜太公呂尚輔佐周文公討伐紂王之前是開餐館的。商代遷都多次，其中一個原因就是要改善交通，方便貿易。同時殷商人豪飲。《史記?殷本紀》有關于紂王“以酒為池，懸肉為林”，“為長夜之飲”的記載。現在出土的殷商文物中，青銅酒器占相當大的比重。所以說這種習俗盛行于那個年代有一定的可信度。但是商代之前的夏朝沒有文字記錄，我們對夏代了解甚少，也無法排除這種習俗可以追溯到夏代的可能性。說不定當時堯帝就是在酒桌上說服禹去治水的。

為什么會形成在酒桌上談生意的習俗？在我們的經驗中，酒桌上似乎更容易達成合作。

發表在期刊《經濟行為與組織》上的一項研究，便首次為上述經驗找到了科學證據。該研究的作者是西南財經大學的張吉鵬副教授和南洋理工大學的歐柏雄助理教授。他們發現，小酌之后，人們在博弈中會更愿意與他人合作。

研究者設計了一個博弈，用來模擬現實中的商務洽談情境。在這個博弈中，理性的策略是當自己初始資金較少時選擇投資，而當自己初始資金較多時不投資。

從總體上看，喝了高濃度啤酒的學生要比非酒精組的學生更傾向合作，他們在博弈中選擇投資的次數要多一些。為了拿出更可靠的證據，研究者還對個體的博弈行為進行了分析。在考慮了初始資金以及年齡、性別、社會經濟狀況、飲酒歷史等個人因素后，研究者發現，飲用了高濃度啤酒的學生，其合作次數平均要比非酒精組學生多9.29%～14.9%。由于合作能實現投資增值，因此這些酒精組的學生在博弈中也能掙更多的錢，可謂是的贏家。張吉鵬教授得到的結果與我們的日常經驗一致：喝酒后容易達成合作。

由于博弈中充滿了未知，因此決策者需要盡可能地收集信息以供自己決策，其中一個重要的信息來源便是對手的行為表現。具體到上面的實驗中，學生首先需要考慮對手的初始資金是高還是低，進而判斷對手是否會選擇合作。然而，飲酒會干擾學生“抓取”對手信息的過程，使得他們高估對手合作的可能，因此自己也傾向于合作。

談生意和經濟學關系密切的是雙方對損失，收益，和風險的偏好。那喝酒為什么會對人的合作偏好有影響？

一般人會認為酒能壯膽。戲劇里的醉打金枝就是例子。唐代的升平公主嫁給了大將軍郭子儀的兒子郭曖。公主從小嬌生慣養，經常對老公和公婆發脾氣。她見了公婆不但不按當時規矩行大禮，公婆反而得向她下跪。郭曖早就不爽，但是她是金枝玉葉啊，他只能忍氣吞聲。有一次家宴，郭曖喝高了（有可能是故意的），不畏皇權，當面反對公主霸道的行徑。酒壯人膽用經濟學語言來講是什么意思呢？估計接近的是酒后人會變得更加愿意承受風險。

另外，不少人都有過酒桌上辦事的經歷，對很多人來說，喝酒不僅能營造一個輕松融洽的氛圍，還能夠迅速拉近大家的距離，正是在這些社會因素的“潤滑”下，事兒才好辦成。

這樣看來，在酒桌上談生意是有好處的：能促進成交。很多時候生意談不攏都是因為雙方對細節或將來無法預測的不確定事件過于糾纏。幾輪“感情深，一口悶”下來，這些細節都忽略了。大事化小，小事化沒。既然感情深，那么兄弟們合作，有錢一起賺，錯不了。

所以說了，這兩位學者的研究給我們什么啟示呢？

你要是和買家賣家談生意時，可一定要讓他們喝個夠。對生意場來說，煩的就是買家賣家磨磨唧唧，算來算去，猶豫不決。酒是解決方案。這個主意其實已在國外高端地產市場有應用。客人一進門，先讓他們來一杯威士忌（通常40度），如果一看就是不勝酒力的人，可適當變成葡萄酒這些稍低度的酒。

雖然研究發現，小酌之后人們更可能拿出合作的姿態對待伙伴。但需要注意的是，學生在實驗中攝入的酒精量僅僅是中等水平（大致為2.5聽普通啤酒的酒精量，約30克），因此我們可以說，適量飲酒有利于彼此合作，而不可將結論貿然推論至縱酒上。

就目前而言，過度飲酒會損害神經系統，抑制大腦感知覺以及處理問題的能力，進而會導致邏輯思維能力下降，出現決策困難。因此，如果喝酒喝過頭的話，其對經濟決策將是百害而無一利。

適量飲酒雖然可以促進合作，但它不應成為我們醉酒的借口。（來源：大家酒評）

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